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汽車銷售天王、房仲天后貼身調教

兩位《商業周刊》超級業務員大獎金獎得主、來自房仲業與汽車銷售的天王天后級「老鳥」,傳授菜鳥業務突破低薪、長工時、找不到客戶的招術。

所有的菜鳥業務員都羨慕超級業務員,往往覺得自己找不到客源,超級業務員的客人卻不請自來。一旦菜鳥有機會近距離在業界天王天后的身邊學習,這會是壓力?還是複製成功的捷徑?

《商業周刊》兩位超級業務員大獎金獎得主;曾在四年前創下國內單年汽車銷售最高紀錄的林文貴,以及連續十年獲得房仲業龍頭品牌信義房屋銷售第一名的陳明玉,讓他們帶著身邊的資淺同仁,一起破解菜鳥業務的三大難關:第一,沒有客源;第二,無法辨識客戶的需求;第三,因為無法創造個人價值,因而陷入削價競爭。

菜鳥困境:沒有客源 
老鳥招術:主動創造需求


九月十五日,台南佳里鎮,南陽實業展售中心,林文貴和他的兩個同事曾聖育、周鼎致談著去年汽車銷售業的寒冬。

林文貴在沒有強勢品牌加持,又位處鄉下的劣勢下,卻能在二○○五年創下銷售二百零五輛車的紀錄,「滿手爛牌,卻打出一手好牌」,登上《商業周刊》封面人物,儘管去年,金融風暴重創台灣車市,他成績一度下滑,今年上半年,他靠著超過近千位的客戶基礎,跨過低潮,賣出了五十輛車。

比起入行超過十年的阿貴,曾聖育與周鼎致僅入行三年,則處於「菜鳥」跨升成熟業務員的關鍵時期。去年台灣市場汽車銷售量較前一年減少了三%,兩人都正為開拓客源、客戶殺價所苦。

林文貴入行超過十年,九成的客戶來自於老客戶介紹,建立服務口碑為產品加值,是他的生存之道,「你也許不相信,一個業務,一天真正花在銷售的時間,可能不到三十分鐘,其他時間都在服務……。」「很多人卻誤以為我坐在這裡就可以賣(車)了……。」阿貴無奈。

一組客戶剛好走入門市,綽號「周董」的周鼎致起身招待,他不斷向客戶說明所銷售汽車的好處。不久,客戶就離開門市。

阿貴表示,客戶來店之後,馬上就會下訂的可能性不高,他自己早期開發客戶,最常做的是「第一時間掌握關鍵服務時機、創造需求。」

舉例來說,在大賣場展售車子之後,有留下資訊的客戶,一定當天馬上寄出感謝函,接著就去當面拜訪,瞭解需求;而對於來店看車的客戶,溝通時不僅要提到商品的優點,還要製造出「這時不買很可惜的急迫感。」

累積到一定的客戶量之後,就是不斷的做服務,靠客戶的口碑來介紹其他客戶,他手上迄今有三大本的黑色手冊,滿滿記錄著每個客戶的需求與交易紀綠。

林文貴指出,銷售菜鳥經常擁有老鳥沒有的優勢而不自知,「入行第一年就是會很誠懇,說話人家會覺得『就實耶(很實在)』。」有的客人反而喜歡新人,不喜歡話術好的資深業務。

他並不認為老鳥一定擁有比菜鳥更多的優勢,要贏得客戶,還是要做好服務基本功

菜鳥困境:不了解客戶 
老鳥招術:培養閱人能力


九月二日下午兩點,大雨,台北市信義區一間新裝潢的大樓中古屋內,信義房屋仲介天后陳明玉,和入行只有半年的楊雙羽談起今年初,兩人第一次合作的經驗。

當時,陳明玉代表賣方,楊雙羽代表買方,要銷售的是一間一千二百萬的大廈標的。本來一切順利,買主意願積極,陳明玉約好忙碌的屋主,沒想到,當場要簽約了才發現,看似年輕有為的買主,信用卡與金融卡都被鎖了,並沒有真正買房的能力。

簽約最後一刻,才發現買方財務有問題,眼看煮熟的鴨子就要飛了,更慘的是,「不知道怎麼跟屋主交代?」陳明玉說著,黑白分明的大眼,往坐在身邊的楊雙羽一瞄,資歷較淺的學妹當場一臉不好意思。

「可是……,我有確認呀,」「(簽約前)我一直要他記得帶金融卡。」楊雙羽的聲音越來越小。

「妳那哪叫確認呀?」陳明玉轉向記者,「那個人一直吹噓自己多有財力,可是在簽約前聯絡,居然叫她(楊雙羽)騎摩托車去載他來簽約!」

仲介業務員其實無法實際查核買方經濟能力,尤其當時楊雙羽轉行做業務才一個月,根本看不出對方只是在吹噓,但是有經驗的老鳥,會在輕鬆的閒聊中設法掌握虛實。

陳明玉舉例,對方如果說,他在外商工作,我就會問,「那真是好工作,一年收入有五百萬吧?」對方如果說,「沒有那麼多,只有兩、三百萬,」那麼這樣的買家去買一個一千萬的標的,她會覺得合理,沒有問題。

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